日々の営業日報入力から、営業マンの行動を分析

iSalesは、日々の営業日報を入力していくことで、営業会議に必要な様々な情報を提供します。

• 数字のできる営業マンと、できない営業マンの差がはっきりと分からない
• 営業の指導をしても、なかなか営業マンが育たない
• 管理者が、先々の見込みがどのくらいあるのか把握できていない

このようなお悩みの方に最適なクラウドシステムです。

本クラウドシステムは、事務機器販売業の会社をベースに作っております。物販をされている会社さんであればほとんどの管理指標がマッチします。万が一、違う視点での分析が必要な場合はカスタマイズにてお受けすることは可能です。

 

入力項目の仕様について

「営業日報」や「顧客管理マスタ」の入力項目の画面イメージです。項目名を変更したり、項目を増やすことは別途カスタマイズにて可能です。
本システムはクラウドシステムのため「営業日報」はスマートフォンからの入力が可能です。営業マンが外出先から入力したいというニーズにお応えします。

営業日報の入力画面

営業日報入力はスマートフォンからの入力が可能です。

「訪問目的1」と「訪問目的2」については、別画面にて自由に項目を設定することが出来ます。
例えば、「訪問目的1」にはPR商品群の名称を、「訪問目的2」には行動の種別（新規訪問、リピート訪問、提案・見積、クローズなど）を登録すると良いです。「訪問目的1」「訪問目的2」は営業日報の一覧画面にて絞込検索を行うことが出来ます。

 

顧客マスタ登録画面

「新規優良」「既存優良」のチェックボックスは、ここにチェックを入れた顧客の情報に色を付けることが出来ます。各一覧画面にて目立たせることで見落としを防ぐことが出来ます。「新規優良」はピンク色、「既存優良」は青色の色が付きます。

 

登録した日報の一覧表示画面

様々な項目で絞り込み検索することが出来ます。絞込が出来る項目は以下の通りです。

• 担当者別
• 期間
• 顧客別
• 新規優良か既存優良
• 訪問目的1
• 訪問目的2
• 見込み状況
• 商談内容のフリーキーワード

また、「新規優良」顧客にはピンク色、「既存優良」顧客には青色の色が付きますので、重要な日報の見落としが無くなります。

 

分析結果画面について

営業日報をどのような視点で分析するか、とても重要なファクターです。
本システムは、事務機器業界の某県内でトップの業績を持つ会社の分析視点を取り入れております。

• 会社として重要な顧客にちゃんと定期的に訪問しているか。
• 先々の見込み商談をどのくらい持っているか。
• ちゃんと決定権者にあって商談をしているか。
• 空訪問や雑用ばかりしていないか。
• 訪問件数が他の営業マンと比べて少なくないか。

このような視点から、数字のできる営業マンと、そうでない営業マンの行動の違いを可視化し、営業マンの育つ仕組み作りをサポートします。

「営業マンが全然育たない。。。」という悩みをお持ちの会社で良くある光景は、
営業管理職の方が何の根拠もなく感覚だけで営業マンを叱咤激励している！
これでは、最近の若い子たちを立派な営業マンとして育てていくことはできません。
なぜ今の行動がいけないのか、本人に分かるように行動を可視化して指導することが最も大切なのです。

 

行動分析画面①　行動パターンを見抜く

この「訪問結果グラフ」は、営業マンごとに行動パターンの違いを可視化したグラフです。

毎月数字のできる営業マンは「決定権者との商談」と「決定権者との雑談」が多くなってきます。
安定した数字はできないが、いずれ目が出る営業マンは、「決定権者との商談」が少なくても、「決定権者との雑談」と「カタログ配布」をしっかり行っています。その行動に対して、決定権者との商談を増やすコツを教えてあげることで成長していきます。
いつもまじめにコツコツと訪問しているが、結果が伴ってこない営業マンは「カタログ配布」「不在」「その他」が多くなってきます。よくあることで、数字のできない営業マンは無意識に簡単な方へ行動が流れてしまいます。

このグラフを営業マンに見せて指導することで、的を得た指摘・指導ができ、前月と翌月の行動を比べることで、きちんと行動修正が出来ているどうかを本人に分かってもらうことが出来ます。このようなPDCAの繰り返しが営業マンを育てるコツになってきます。

 

行動分析画面②　行動の癖を見抜く

この「訪問回数表」は、期間内にどの顧客へ何回訪問しているかを可視化した表です。

数字のできない営業マンによくある癖で、商品を買ってもらえる可能性が極めて少ないのに、いつも話だけは良く聞いてくれる顧客（いわゆる行きやすい顧客）へ何回も訪問します。そのような行動を可視化できる表です。青色の顧客は「既存優良」顧客、ピンク色の顧客は「新規優良」顧客、会社として重要な顧客には色を付けて可視化することが出来ます。
この表を本人に見せることで、行きやすい顧客ばかり行っていることに気づかせ、会社として重点的に行ってほしい顧客へ行くよう、行動を変えるきっかけを与えます。

 

この他にも、iSalesには、個人ごと、月ごとに「見込・可能・決定」の情報をCSVデーターとして出力することが出来ます。

 

iSaleseの価格（税抜価格）

iSaleseの利用料は、初期のサーバー設定費用と1回分の指導料および月々の利用料が必要となります。

• サーバー初期設定費用：300,000円
• 訪問指導料1回：30,000円
  （交通費、宿泊費等は別途請求※1）
• 月々の利用料：1カウント500円
  （最低5アカウントから※2）

※1：弊社からの移動距離が50km以内の場合、交通費等は必要ありません。50km以上の場合は交通費と必要に応じて宿泊費を別途ご請求させていただきます。
※2：アカウント数の最低契約数は5アカウントです。3名で利用する場合でも月々2,500円が必要となります。

料金の例

（例）営業マンが10人で、操作指導が1回必要な場合。移動距離は弊社から50km以内。

• 初期費用：330,000円
• 月額利用料：5,000円